Анонсы / Бренды: На московский рынок выходит "Связной" / СОТОВИК

Как уже сообщал "Сотовик", вчера 23 апреля 2002 года в Москве состоялась презентация нового бренда "Связной", выводимого на российский рынок известной на рынке оптовых поставок абонентского оборудования сотовой связи компанией "Максус". 

В презентации приняли участие (на фото слева-направо): Сергей Яковлев - директор российского подразделения Siemens по продажам мобильных и беспроводных телефонов; Денис Людковский - коммерческий директор компании "Максус";  Максим Ноготков - президент компании "Максус"; Павел Попов - ведущий; Алексей Чеботок - директор по рекламе компании "Максус"; Владимир Пахомов - руководитель отдела продаж компании "Соник Дуо".

Павел Попов, отвечая на вопрос журналистов, почему приглашены представители Siemens и "МегаФон", сообщил, что "МегаФон" пригласили потому, что оператор по-прежнему вызывает много вопросов участников рынка, любопытство относительно этой компании пока не удовлетворено. А компания Siemens - это сейчас лидер продаж на российском рынке."

Презентация была построена в виде вопросов и ответов. Приведем некоторые из них. (Полная расшифровка записей пресс-конференции, включая "кулуарную" часть бесед, а также графики приводится в приложении к маркетинговой справке "Сотовик" "Тенденции рынка абонентского оборудования мобильной связи"). 
Буквы, открывающие строку с ответом, - это инициалы отвечающего на вопрос. Несколько вопросов задал Павел Попов на правах ведущего.

ПП: Максим, что такое компания "Максус"?

МН: Компания "Максус" начала свою работу в 1995 году. Это компания со 100% российским капиталом. Работаем мы по трем основным направлениям: мобильная связь, персональная аудиотехника, домашние и офисные телефоны и факсы. До 2002 года  занимались в основном оптовой торговлей. У нас очень хорошие позиции в России, как у оптового продавца. Если говорить о розничной торговле, то первая торговая точка была открыта в 1995 году, но до 2002 года мы больше внимания обращали на количество проданного оборудования, на объемы продаж. Сейчас мы намерены активнее бороться за розничный рынок с помощью маркетинговых приемов, с помощью бренда, предлагая рынку более качественные услуги и помочь в этом призвана наша сеть магазинов.

Досье "Сотовик": Датой основания компании считается 9.10.1995 года. Торговая точка на Горбушке, первый офис площадью 20 кв.метров, тогда в штате компании было всего 5 сотрудников.

 

К началу 2002 года в ведении компании более 100 торговых точек в Москве, филиал в С.Петербурге, учебный центр, разветвленная дилерская сеть. Штат сотрудников превышает 700 человек.

ПП: Что такое сегодняшний рынок сотовой связи в России?

ДЛ: Как уже было сказано, к активной работе на розничном рынке мы приступили только весной 2002 года. Рынок этот молодой и сегодня один из наиболее динамично развивающихся рынков России. В настоящее время регионы дают большее число новых подключений. При этом доля московских владельцев сотовых телефонов (по данным "Сотовик") составляет 44% от всех абонентов России, причем в Москве уровень проникновения составляет уже около 31%. Можно прогнозировать, что к концу 2002 года Москва выйдет на уровень проникновения, соизмеримый с уровнями проникновения ряда европейских стран, таких, как Германия и Франция.

ПП: Кто ваш основной клиент, кто основной покупатель?

АЧ: На данный момент потребители мобильной связи уже не представляют из себя гомогенный класс, не обладают однородными признаками. Сегодня это уже широкие слои населения Москвы, как известно, более 30% составляет проникновение в Москве. Мы обладаем товаром и готовы предоставлять услуги для всех категорий населения.
По социальным параметрам аудитория не проявляет гомогенных признаков, это очень разные люди. Мы будем позиционировать свой бренд для людей, ведущих активный образ жизни, способных влиять на принятие решений, при этом мы готовы предоставлять сервис для всех слоев населения.

ПП: Вопрос для представителя компании "МегаФон". Важным событием последнего времени стало появление на рынке третьего игрока, третьего оператора GSM в Москве - московского филиала компании "МегаФон". Сегодня, с выводом на рынок бренда "Связной", завершается формирование аналогичной тройки игроков на рынке розничных продаж абонентского оборудования сотовой связи. ... Ваше отношение к вашим партнерам из сектора розничных продаж - это ваши коллеги, конкуренты?

ВП: Именно наш отдел занимается, в первую очередь, работой с дилерами. Прежде всего, я хотел бы от имени компании пожелать успеха компании с новым именем - компании "Связной". Действительно, на рынке сотовой связи присутствует достаточно большее количество торговых точек. Только активных точек продаж в Москве насчитывается более 1500. Далеко не все из них однородны, не все имеют собственный бренд, объединены единой концепцией, способны предложить потребителю широкий выбор операторов, широкий выбор оборудования. Такие возможности отличают сегодня лидирующих игроков, в частности, компанию "Максус", которая с сегодняшнего дня будет продвигать бренд "Связной".

До недавнего времени, компания генерировала большие объемы продаж, это правда, это то, за что мы признательны этой компании. Начиная с сегодняшнего дня, компания представляет единый бренд, единую концепцию. Компания становится полностью "видимой", однозначно воспринимаемой потребителями, открывает для себя новые горизонты для рекламы. В нашем сотрудничестве открываются широкие горизонты по проведению совместных рекламных, совместных промо-акций.

Я уверен, что это очень правильный и своевременный шаг со стороны руководства компании "Максус", уверен, что с новым брендом им будет сопутствовать успех.

СЯ: Как представитель компании-поставщика, хочу поздравить наших партнеров, компанию "Максус" с открытием розничной сети, объединенной единым брендом "Связной". Наша компания начала совместную работу с "Максусом" в 1998 году. Работали по предоставлению на российский рынок телефонов стандарта DECT. В середине 2000 года мы расширили наше сотрудничество за счет товарной группы абонентских устройств связи стандарта GSM и аксессуаров к ним.

За этот небольшой промежуток времени фирма "Максус" выбилась в число лидеров по сбыту мобильных и беспроводных телефонов на рынке Москвы, и в настоящее время входит в число ведущих торговых партнеров российского отделения компании Siemens. Не в последнюю очередь это произошло за счет постоянного роста числа торговых точек компании "Максус", расположенных во многих местах города а также за счет высокого профессионализма и великолепного знания рынка менеджерами и руководителями компании "Максус".

Хотелось бы отметить, что компания "Максус" работает на, возможно, наиболее конкурентном и динамично растущем рынке в России, рынке сотовой связи. Скорость развития и постоянные изменения этого рынка предполагают высокую управляемость компании и высокий уровень доверия потребителей к продавцу. В связи с этим необходим некий единый стандарт качества, который бы обеспечивался во всех подразделениях компании, в первую очередь, на переднем фронте борьбы за потребителя - в розничных магазинах. Поэтому важно, что именно сейчас компания выходит на розничный рынок со своим розничным брендом "Связной". Покупатель хочет доверять продавцу, хочет быть уверен в качестве и надежности представленных в магазине товаров. Уровень обслуживания и подготовки персонала в сетевых розничных компаниях непосредственно влияет, в том числе, и на имидж компании-производителя товаров, представленных в такой розничной сети.

По данным исследовательской компании IDC, Siemens занял первое место на российском рынке мобильных телефонов в 2001 году. В объеме продаж розничной сети, состоящей из авторизованных торговых партнеров компании Siemens, доля нашей продукции доходила до 50%.

Самой продаваемой моделью 2001 года была модель мобильного телефона Siemens C35, относящаяся к третьему ценовому сегменту. Таким образом, покупатель в России все чаще голосует рублем не за самые дешевые модели, а за товар, имеющий наилучшее отношение цена/потребительские свойства. Поскольку многие покупатели делают выбор непосредственно в точке продаж, в розничном магазине, нам очень важно, чтобы персонал торговой розничной сети был хорошо подготовлен и был бы способен квалифицированно рассказать обо всех достоинствах наших телефонов.

Мы приветствуем создание сети магазинов "Связной" и будем всячески поддерживать компанию "Максус" в этом проекте.

Мы хотели бы предупредить наших партнеров, что с укрупнением и расширением розничной сети следует поторапливаться, поскольку иностранные гранды зарубежной розничной торговли уже рвутся в Москву и обострение конкуренции в данном сегменте рынка планируется в самом скором времени. В этой борьбе смогут победить только самые профессиональные и быстро реагирующие на потребителя продавцы. Поэтому я пожелаю сети магазинной "Связной" быть в числе лидеров и надеюсь, что марка "Связной" в скором будущем будет узнаваемой и почитаемой москвичами.

ПП: А что изменится для простого потребителя с выводом на рынок вашего бренда?

АЧ: Очевидно, что с нашим появлением в качестве конкурента ужесточится конкуренция на рынке, а от этого выиграет конечный потребитель. Это своего рода аксиома.
Хотел бы отметить, что в данном случае, конкуренция ужесточится в цивилизованном секторе рынке. Мы хотим приблизить стандарт обслуживания клиентов, выстроить ценовую политику, политику коммуникации с потребителем, таким образом, чтобы наши салоны были схожи с европейскими.

Сотовик: Какую долю рынка планирует занять ваша компания до конца 2002 года под новой торговой маркой?

ВП: Мы думаем, что доля рынка к концу 2002 года превысит 10%, мы думаем, что если говорить о московских подключениях это будет 12%, а если говорить о объеме наших продаж в целом по России, то к концу года от объема продаж абонентского оборудования в России мы будем занимать 17%, учитывая, что у нас кроме розничных продаж есть еще оптовый отдел.

Досье "Сотовик": Начав с розничной торговли, "Максус" через сеть дилеров присутствует во всех регионах России. На сегодняшний день клиентами оптового отдела является более 1000 компаний, среди которых есть региональные сотовые операторы и крупные торговые сети - "Сибирские сотовые системы", "Амурская сотовая связь", МСС-Поволжье, СМАРТС, "Хабаровск-Телеком", "Партия", "М-Видео", "Мир", "Эльдорадо", "Техносила", Metro AG.

Число контрактов, заключенных "Максус" с абонентами сотовой связи, подключающихся к московским сетям "МТС", "ВымпелКом" и "МегаФон" в 2002 году.

(?) Как вы относитесь к проблеме вредного воздействия сотовой связи на здоровье человека?

СЯ: Как я уже отмечал, с компанией "Максус" мы работаем уже почти 4 года, компания является нашим авторизованным дистрибьютором по сбыту абонентского оборудования сотовой связи. Siemens, как известно, поставляет в Россию сертифицированное оборудование, прошедшее необходимые испытания в органах российского Госсвязьнадзора. Таким образом, российская система сертификации и допуска товара на рынки конечного потребителя гарантирует, что наши абонентские устройства соответствуют нормам радиосвязи и медицинским нормам на радиоизлучения.

Компания "Максус", продвигающая сертифицированные устройства, выпущенные для российского рынка, не представляет изделия, способные нести скрытую угрозу для здоровья наших потребителей.

МН: Пока не доказан, в принципе, вред от использования мобильных телефонов. Для тех, кого проблема "безопасности" и мобильной связи особенно волнует, мы предлагаем устройства "хендз фри", которые минимизируют возможные воздействия.

"Мобайл Ньюз": Сколько уже есть салонов, входящих в сеть, сколько будет открыто, с какими операторами вы будете работать или это будет только "Соник Дуо"?

ДЛ: На сегодняшний день компания "Связной" - это 81 салон, до конца 2002 года планируем открывать по 10 салонов в месяц, т.е. всего в сети с новым брендом до конца 2002 года в сети будет до 150 салонов.

Мы работаем со всеми операторами сотовой связи, которые поддерживают стандарт GSM - это "ВымпелКом", "МТС" и "МегаФон".

"Московская промышленная газета". Управляющий компанией "Евросеть" предположил, что для "раскручивания" сети, подобной вашей может потребоваться до $1 млн инвестиций. Так ли это?

МН: Мы согласны с уровнем оценки, но надеемся, что нам удастся несколько сэкономить за счет грамотной рекламной стратегии, умного маркетинга. Но порядок цифры верный.

Сотовик: Компания Siemens известна своими инициативами по борьбе с "серым" импортом. Как в этой связи будет строиться политика "Связного"?

ПП: Смысл появления бренда - движение к цивилизованному рынку.

МН: Мы являемся официальными дистрибьютерами компании Siemens, в наших интересах сокращать долю "серого" рынка, что мы и делаем уже несколько последних лет.

"Комсомольская правда". Очень симпатичное название бренда "Связной" - как оно появилось, какие еще были варианты?

МН: Мы хотели выбрать яркое название. Мы не хотели позиционироваться, как "один из". В связи с этим названия типа "Максус" не подходили. Мы хотели бы, чтобы наши магазины ассоциировались с чем-то ярким. Поэтому был выбран "Связной".

Были варианты типа "Сим-Сим" (аналогия с SIM-картой), но оказалось, что у людей нет никаких "сотовых" ассоциаций с этим словом, кроме узкой группы профессионалов сотовой связи. Проверив различные варианты названий на фокус-группах, мы не увидели никакой бурной реакции ни на что, кроме "Связного".

"Газета.ru". Какие конкурентные преимущества будут у вашей компании? Будут ли услуги, которых нет у существующих салонов?

МН: Конечно будут. Во-первых, мы будем гарантировать минимальные цены в наших салонах. Что это означает? 

Мы являемся официальными дистрибьютерами ведущих мировых производителей, поставляем проверенное, сертифицированное оборудование.

Во-вторых, мы гарантируем, что в наших салонах вы не потратите лишних денег. Если вы купили у нас телефон и, если в течение недели вы где-либо увидели этот телефон дешевле, вы можете вернуться к нам, мы вернем вам разницу и еще презентуем подарок.
Вы можете быть уверены, что в наших салонах вы не переплатите за мобильный телефон, а приобретете его по реальной и самой низкой цене в Москве.

И это еще не все. Вы сможете поменять в наших салонах свой старый телефон на новый с доплатой. Главное, чтобы ваш телефон работал. Впрочем, если он не работает, мы сделаем вам скидку на новый телефон, если вы отдадите нам свой старый, хотя бы и неработающий. Если телефон работает, мы приобретем его у вас за "реальные" деньги.
У нас есть несколько отдельных магазинов, не работающих под вывеской "Связной", где мы продаем оборудование "комиссионного типа".

Кроме этого, подобно европейским аналогичным розничным сетям, мы продаем не только сотовые телефоны, с- и без подключения к оператору, но и домашние стационарные и радиотелефоны, а также факсы, карты доступа в интернет, IP-телефонии и экспресс-оплаты.

Мы также будем принимать платежи для оплаты услуг всех московских операторов в каждом из наших салонов.

ПП: У каких операторов обслуживаются сами руководители компании Максус?
МН: "МТС" с 96 года
АЧ: "СоникДуо", решил вот попробовать
ДЛ: "БиЛайн", причем также с 1996 года.

Кулуары: На вопросы "Сотовика" отвечает Д.Людковский.

Сотовик: Что стоит за вашей готовностью гарантировать покупателям низкие цены?

ДЛ. Что нам позволяет с уверенностью говорить о низких ценах, так это то, что мы намерены продавать телефоны в достаточно больших масштабах, при этом между нами, как поставщиком, и производителями нет посредников. Ни один из наших конкурентов, в частности, компании "Техмаркет" и "Евросеть", не может похвастаться таким же числом прямых контрактов с поставщиками, которым располагает "Максус".

Досье "Сотовик": "Максус" является официальным дистрибьютером Philips, Panasonic, Sony Ericsson, Siemens, Motorola, Sony, Samsung, LG, Alcatel.

ДЛ: Второе конкурентное преимущество - два наших других направления бизнеса позволяют за счет использования кросс-финансирования быстро развивать то направление, которое в данный момент признано приоритетным руководством компании. Некоторые точки, которые мы присоединяем к нашей сети - это новые точки. Часть точек мы покупаем у дилеров (учредителей), которые не выдержали конкурентной борьбы, часть точек организуется, как результат торгового партнерства, часть точек - это использование наших же помещений, которые мы специальным образом оборудовали для торговли абонентским оборудованием сотовой связи.

Наиболее важным для нас является решение задачи покрыть сетью салонов крупные магистрали, выходы из "популярных" станций метро, все "электронные" рынки (их сейчас в Москве до 8). Сейчас мы начали со спальных районов и выдвигаемся в центр.

ДЛ: Многим абонентам удобно вносить оплату за телефон в непосредственной близости к их месту жительства. У нас прямые договора на поставку абонентского оборудования практически со всеми крупными поставщиками оборудования, кроме Nokia (если, конечно, если не считать мелких игроков российского рынка - Maxon, Trium, Benefon). Работаем с крупными европейскими и американским производителями Siemens, Motorola, Sony Ericsson, корейцами - LG, Samsung.

Сотовик: Кто из производителей для вас наиболее интересен, по доле в прибыли, если говорить о рынке абонентского оборудования?

ДЛ В тройку лидеров по доле в прибыли, на российском рынке, пока что входят (по-убывающей) - Siemens, Nokia, Motorola, хотя очень сильно ощущается присутствие корейцев - LG, Samsung...

В приложении к маркетинговой справке "Сотовик" "Тенденции рынка абонентского оборудования мобильной связи" можно также найти ответы Дениса Людковского на следующие вопросы "Сотовика":

"Каким может быть соотношение брендов к концу 2002 года?
"Как вы оцениваете суммарный объем российского рынка абонентского оборудования в деньгах и в штуках телефонов?"
"Ценовые классы абонентског оборудования по оценке "Максус"?
"Какова доля повторных покупок сотовых телефонов в общем объеме?"
"Розничное место компании "Максус" в Москве?
"Как вы строите свою региональную политику?"

(с) "Сотовик", подготовка А.Бойко

Дополнительную информацию о сети "Связной" можно получить на сайте www.svyaznoy.ru