Маркетинг / Дилеры, дистрибьюторы: Конкуренция операторов в С.-Петербурге вызвала рост сети сбыта / Деловая Панорама

К моменту запуска услуг GSМ-оператора "Телеком XXI" (торговая марка "Мобильные ТелеСистемы, МТС) в декабре 2001 года петербургский рынок сотовой связи насчитывал около 500.000 абонентов. Последовавшая за этим конкуренция с существующим игроком - "Северо-Западным GSM" (сейчас Северо-Западный филиал ОАО "МегаФон") - вызвала обвальное падение цен на услуги операторов. Сегодня в Петербурге насчитывается около 1,8 млн абонентов. Все это сопровождалось пропорциональным ростом продаж мобильных телефонов.

Однако с точки зрения продавцов выход МТС в первую очередь изменил финансовые отношения местных операторов со своими дилерами.

До прихода МТС розничные продавцы работали с "Северо-Западным GSM" на принципах перепродажи SIМ-карт. Московский оператор предложил дилерам принцип вознаграждений: за каждого подключенного абонента продавец может получить единовременную выплату плюс дополнительные бонусы еще в течение нескольких месяцев. "Северо-Западному GSM" пришлось подстроиться под действия конкурента.

В результате со стороны петербургского рынка возник явно выраженный интерес к дилерскому бизнесу. По данным пресс-секретаря Северо-Западного филиала ОАО "МегаФон" Марии Гавриловой, если до декабря 2001 года у оператора насчитывалось менее 500 торговых точек, то сейчас их около 650. Однако эта компания придерживается в Петербурге достаточно жестких условий присвоения дилерского статуса.

У МТС, как у нового игрока на рынке, условия набора дилеров до сих пор более лояльны. В результате у оператора появилось несколько десятков эксклюзивных торговых партнеров. Причем это как и вновь образованные компании, так и фирмы из других сфер бизнеса, например, медицинской или ресторанной.

Трубки, кассеты, штаны

Основным результатом снижения цен на услуги сотовых операторов стала практически массовая доступность сотовой телефонии. Если еще в начале 2001 года "Северо-Западный GSM" ориентировался на клиента, готового платить за мобильную связь 40-50 USD, то сейчас этот порог снижен до 10-20 USD.

Торговцы мобильными телефонами начали развивать новую для петербургского рынка концепцию продаж shopping shop - "магазин в магазине", когда павильон с мобильными телефонами располагается в уже существующей точке продаж. "Сотовые телефоны, некогда считавшиеся элитным товаром, переходят в разряд общеупотребительных, поэтому все, кто раньше торговал кассетами или дисками, теперь занимаются сотовой связью. В силу возросшей конкуренции дилеры, "старожилы" рынка стремятся к расширению своих сетей, делая упор на качество и удобство расположения торговых точек", - говорит директор розничной сети "Ультра" компании "УльтрСтар" Наталья Соболева.

"Дилеры пытаются быть поближе к потребителю. Намечается тенденция ухода от дорогих престижных салонов к небольшим отделам в универсальных магазинах, где бывает много народу. Тем самым удовлетворяется стремление клиента приобрести телефон или внести деньги поближе к дому или работе", - отмечает генеральный директор компании "М-связь" Игорь Пугач.

Сегодня все крупнейшие и популярные торговые точки "застолблены" крупными дилерами. Так, "АТС Телеком" обосновался в магазине cash-and-carry "Лента", "М-связь" - во "Фрунзенском" и "Ленском" универсамах, "Ультра Стар" - в "Максидоме", "Связар" - в универмагах Hakuna Matata, "Теледата" - в сети "МегаМарт". Как показывает опыт дилеров, такие точки при минимуме затрат дают большие объемы продаж и подключений.

Как рассказал "Деловой Панораме" директор по развитию розничной сети компании IVC Андрей Кристесашвили, в августе 2001 года фирма заключила договор с книжным клубом "СНАРК" и разработала специальную торговую марку для новых точек продаж - "Студия мобильной связи". "Сейчас у нас пять точек в сети "СНАРК", которые показывают очень хороший уровень продаж", - сообщил он.

С другой стороны, как отмечает генеральный директор компании "Связар" Вадим Пляка, точка точке рознь. "Павильон на рынке "Юнона" обошелся в сумму, на которую можно было бы открыть небольшой магазин в городе", - говорит он.

Кроме того, некоторые сетевые магазины начали развивать дилерский бизнес самостоятельно, в частности компании, занимающиеся продажами ПК и оргтехники: "Компьютер-центр Кей", "Компьютерный Мир" и "Компьютерная служба 320-8080".

"Мы уже несколько месяцев продаем сотовые телефоны, подключаем к сетям "МегаФон" и МТС", - сообщили в телекоммуникационном отделе компании "Компьютер-центр "Кей", - сейчас рассматриваем возможность приема платежей".

Также большой прирост общего количества продавцов сотовой связи дал институт субдилерства, который поддерживают оба GSМ-оператора.

Особенно активно на этом поприще работают "Фантаон-Телеком" и "Арт-Телеком". По данным сотрудников "Фантаон-Телекома", доход от субдилеров иногда достигает 2/3 от всей прибыли компании. Другие крупные торговцы имеют по нескольку субдилеров или вообще отказываются от такой модели бизнеса, поскольку договор с оператором предусматривает финансовую ответственность за деятельность перепродавца.

Межстоличный обмен

Вслед за МТС в Петербург потянулись московские дилеры. Одной из первых компаний, открывших в северной столице розничный магазин, стала "Диксис". До этого она имела здесь оптовый отдел. Сейчас компания имеет 12 точек продаж, в том числе и в пригородах Петербурга.

Чуть позже к этому списку присоединились "Диаманд-Телеком" (4 магазина) и "Бета-Линк" (2 магазина). Новые игроки настроены достаточно серьезно.

Как говорят представители "Бета-Линка", в Петербурге и Ленинградской области в 2002 году должно появиться около 5 салонов сотовой связи этой компании. Пока, как отмечают петербургские дилеры, особого давления москвичей на рынок не ощущается. "Из 600 торговых точек в городе им принадлежат всего лишь 20", - заметил один из менеджеров Telemix.

Однако в 2002 году картина может измениться: планы но выходу на розничный рынок Петербурга лелеют еще несколько сотовых дилеров, имеющих московские корни: "ЕвроСеть", "Анарион", "Новител", "Техмаркет-Р". Ближайшим претендентом на появление в северной столице называют крупного российского оптового поставщика "Максус", который недавно вывел новую торговую марку "Связной" и вышел на розничный рынок.

В свою очередь петербургские сотовые дилеры тоже устремили свои взгляды в Москву. Так, в 2001 году свои оптовые отделы в столице открыли фирмы "Телекс" и "М-связь", а розничные салоны Nokia - "Телефорум" и та же "М-связь". В 2002 году оптовыми поставками мобильных телефонов в Москве занялся "Марвел".

Азиат наступает

Традиционно Петербург считается вотчиной Nokia. Так сложилось исторически: первым сотовым оператором в Петербурге является компания "Дельта Телеком", основным поставщиком оборудования которой стала Nokia. К тому же благодаря географической близости финский производитель всегда мог влиять на петербургский рынок.

За последний год произошли и драматические изменения в рейтинге наиболее популярных марок мобильных телефонов. Как и год назад, первые два места держат Nokia и Siemens. На третьем месте находится Samsung, который сместил с пьедестала Ericsson и Motorola.

Как отмечают эксперты, продвижение Samsung связано с очень активной рекламной и промоутерской политикой (сейчас это самый рекламируемый производитель сотовых телефонов в Петербурге). Сегодня Nokia, Siemens и Samsung занимают около 80% рынка, причем до 40% из них до сих пор "держит" Nokia.

"На первом месте по-прежнему "народная марка" Nokia. На втором - Siemens, весь год очень активно осуществлявший рекламную поддержку своей продукции. За третье место с Samsung борются Alcatel и еще несколько марок, в том числе новичок - компания LG, показавшая в 2002 году неплохие результаты", - говорит Наталья Соболева.

Причем намечается более-менее четкая специализация: Siemens занимает нишу до 100 USD (самые популярные модели А35, С35, А40), Nokia - 90-130 USD (Nokia 33хх), Samsung - от 130 USD (N-500, R-200). По прогнозам многих торговцев, Samsung в 2002 - 2003 годах упрочит свои позиции на рынке, потеснив нынешних лидеров.

Претерпевают изменения ценовые предпочтения покупателей. Как отмечает Андрей Кристесашвили, если ранее основной спрос приходился на недорогие мобильные телефоны - до 100 USD, то сейчас все больше покупают телефоны дороже 120 USD.

По словам Вадима Пляки, недорогие телефоны в основном приобретают "новоподключающиеся" клиенты. "Те, кто уже пользуются сотовой связью и обновляют мобильный телефон, предпочитают боле дорогие аппараты", - говорит он. "Немаловажно и то, что растут спрос и предложение на аксессуары, - отмечает Игорь Пугач. - Теперь покупателю нужен не только красивый и функциональный телефон, но и модный чехол, hands-free или FМ-тюнер".

Погоня за услугами

Классические торговцы средствами связи перестали ограничиваться традиционным бизнесом. Так, в мае 2002 года компания "Ультра Стар" совместно с универсальным оператором "VМВ-сервис" запустила предоплатную карту "Виатон", но которой доступны услуги дальней связи и доступа в Интернет. Представители "УльтраСтар" рассматривают вывод на рынок новой карты в качестве дополнительной услуги для своих абонентов: перед запуском "Виатона" компания провела опрос своих посетителей, который показал, что 52% владельцев мобильных телефонов уже активно пользуются услугами доступа в Интернет, а 22% намерены к нему подключиться.

Сейчас "УльтраСтар" продает в своей сети несколько тысяч предоплатных карт сторонних операторов в месяц. До конца 2002 года она планирует реализовать 15.000 карт "Виатон". Этот совместный проект не единственный в Петербурге: компания "Компьютерная служба 320-8080" торгует в своей сети Интернет-картами "ЭВМ-Интернет", которые обслуживает провайдер "Инфосервис".

В ближайшее время "Инфосервис" намерена запустить аналогичный проект с сетью компании "Экском". Кроме того, подобные планы лелеют еще несколько сетей розничной торговли средствами связи, в частности "ВессоЛинк".

Кроме того, сотовые дилеры начинают торговать смежными товарами, так, "Связар" начал летом предлагать своим посетителям мини-компьютеры.

"Важным направлением для нашей компании в Санкт-Петербурге и Москве становится продажа цифровой техники: видеокамер, фотоаппаратов, карманных ПК, плейеров, диктофонов и пр.", - говорит Игорь Пугач.

В ожидании большего

Сотовые торговцы не намерены останавливаться на достигнутом. "До конца 2002 года мы планируем открыть еще 3 магазина в дополнение к 12 существующим", - говорит генеральный директор "АТС Телеком" Феликс Питка. Аналогичные планы лелеют практически все крупные дилеры.

Свой четвертый магазин за пределами Петербурга и Ленинградской области - в Череповце - недавно открыла "М-связь". "Мы тоже сейчас смотрим в сторону Ленинградской области и Северо-Западного региона, - рассказал Вадим Пляка. - Петербургский рынок уже начинает переполняться магазинами сотовой связи. Мы рассматриваем возможность открытия магазинов в крупных областных центрах: Мурманске, Архангельске, Новгороде - и разрабатываем схему партнерства с местными компаниями".

Кроме того, сотовые дилеры ожидают появления на рынке новых сотовых услуг, в частности GSМ-сети компании FORA и СDМА-сети "Дельты Телеком". По данным "Деловой Панорамы", "Дельта Телеком" уже приступила к формированию списка дилеров, которые будут продвигать СDМА-аппараты.

Не исключено, что в 2002-2003 году на петербургском рынке появится новый GSМ-оператор - "ВымпелКом" (торговая марка "Би Лайн GSM").

© Александр Барковский, Деловая Панорама

Более подробную информацию о компаниях, упомянутых в заметке, можно получить из Базы Данных СОТОВИК на CD-ROM